面对内卷的产康门店，超强成交话术，5分钟学会销售新项目！

推项目是产康人必备技能之一，如何推项确是一个无止境的问题，这里小可给大家介绍几个推项目的基本原则和要点。

1、推介项目时的要点

①速度：在第一时间主动介绍项目。

②距离：理性距离,与客人保持一臂之外的距离。

③肢体：用生动的表情、手势、形体、有声语言作介绍。

2、介绍项目运用FAB法则

F(项目的特性)→A(特性引发的优点)→B(优点带来的好处)

①特性（品牌、主打、正宗、名师）

②优点（仪器、技术、效果）

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③好处（舒缓、塑形、紧致）

技巧一：推销新项目开场的技巧，正确vs错误！

以下的话术就是正确的话术：

“您好，这是我们刚推出或引进的新项目，我来给您介绍……”（正确，开门见山）

“您真会选择，来我们这里的宝妈多数喜欢这项服务，请您也尝试一下吧，这边请！”（正确，新项目加赞美）

“妹妹您好，这款是我们的治疗仪器，主要为产后妈妈打造，三甲医院同款，通过电刺激来促进相关肌力的恢复！”（正确，突出新项目的特点）

“姐姐，这是今年的流行的肩颈理疗方式，手法结合仪器，可治疗亚健康、促进代谢，提神醒脑，这边请。（正确，突出利益点）

错误的话术语言，一般会得到客人的拒绝：以下的话术就是正确的话术：

“姐姐，现在有新的服务项目推出，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）

“姐姐，新的项目刚刚上市，您要不要试一下？”（错误，“不用了”）

“新项目刚刚推出，您要不要看下？”（错误，“不用了”）

“姐姐，这是我们的最项目，你喜欢吗？”（错误，“一般”）

“姐姐，今年流行这项理疗服务，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）

技巧二：促销开场介绍

运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋。

①“我们店正好在做促销，现在办卡是最划算的时候！”（突出重音）

②“您好，欢迎光临XX，现在套餐全场9折，凡消费1000元即可送……”

③“您好，姐姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场9折。”

④“姐姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”

技巧三：赞美式

没有人听到赞美会不开心的，所以我们要给予客人适当的赞美。

①姐姐，您真会选择，这项服务是我们店刚刚推出的……”

②“姐姐，您的气质真好，……”

③“姐姐，看你的气色我想您平常应该很注重身体的保养之道，我们店的XX项目正好……”

技巧四：唯一性开场

“唯一性”的话术：

“我们打折活动就这2天，过了就没有优惠了，所以现在购项目卡是最划算的时候……”（ 制造促销时间的唯一性，机会难得，同时还做到附加推销）

技巧五：制造热销开场

当客人表现出对某项服务好感时，我们应该趁热打铁，渲染热卖的气氛。

“这是我们店重点推出的服务项目，产康师得排队等候，现在刚好有位在，建议您试试。”

技巧六：功能卖点

在我们产康店服务竞争同质化的今天，服务流程设计、功能的差异性是最具竞争力的卖点。

“姐姐，这项服务是我们店刚从印尼引进,而且是采用法国精油，可以有效达到腰腹塑形的效果，改善产后赘肉。”（突出功能）

3、巧妙发问

心理学有验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择回答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。

Ａ、问YES的问题

在推销沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为他着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。

YES的问题的话术如下：

①“如果您试过不满意，下回不会再来，反而不好，您说是吧？”

②“产康项目消费，售后服务比较重要，您说是吧？

③“产后恢复，服务中讲感受，服务后讲效果，您说是吗？”

B、处理价格异议的方法技巧

任何服务的推销，都将遇到价格的问题，只有多刺激客人的消费欲望，通过描述感受，引导客人接受服务宣传，将价格问题放在后面，自然就好处理了。

遇到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：

“价格上一定超值，这点请您放心，尝试的感受和效果，这才是最重要的，您说是吧？”

“价格部分请您放心，现在的价格跟服务质量和感受在走，因此价格不是您唯一的考虑，您说是吧？”

错误的回答是：

“不可能，您要看服务的质量”

“不贵了，别的店更贵”

“不会啦，我们的价格很低了”

“我们可以给您打9折，您再看看，怎么样？”

C、问“二选一”的问题

在销售的流程后期，在客人对项目产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。

忌讳的就是节外生枝或者又给客人另外推荐，产品看得太多经常会看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回来的就很少了。

话术如下：

“您是选择腹直肌修护还是腰腹塑形？

“您要肩颈还是头疗？”

错误的问话：

“需要我帮您介绍吗？”（不需要）

“您要感受一下吗？”（不用了）

“您以前做过这项服务吗？”（没有）

“这项服务很适合您，您觉得呢？”（一般）

“这是我们的最新服务项目，您喜欢吗？”（不喜欢）

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